面对复杂的市场环境与激烈的竞争，松下在中国教育市场的投影销售、服务采取了“本土化”策略。以经销总代理的模式将其在教育行业销售、服务全权委托给第三方的代理公司——东方中原。事实证明，作为教育市场销售大户，松下的“本地化”策略是非常成功的。

　　《中国教育网络》：教育行业投影采购在投影机市场上占有很高比重，各厂商一直比较重视，您是如何看待教育领域投影市场及相应投影机应具有何种的行业特点？

　　谢莫锋：教育信息化在国家的政策和市场双重驱动下发展很快。一方面，政府积极推动了远程教育、成人职业教育等百亿项目，以及校校通、班班通等工程。另一方面，学校为了提高教学水平而逐步推进着校园的信息化建设。这些都显示出了教育投影市场的巨大需求，而其具有采购集中、数量大、影响面广、要求价格适中及售后服务要好等特性，使企业参与其中能兼得盈利，又可以扩大企业的行业影响力，这都预示着实力比拼与激烈竞争。

　　针对产品本身特点，我认为除了防尘、断电保护、电压保护、强光感应技术、良好散热性、噪音小等中国教育行业通有的特性外，保证更长的使用寿命与更好的稳定性也受到学校的关注。

北京东方中原数码科技有限公司副总经理  谢莫锋

　　《中国教育网络》：东方中原是如何建立自己的售后服务保障体系，为松下投影机在教育市场保驾护航的？

　　谢莫锋：高标准、高质量的售后服务是教育行业乃至整个市场的需求，东方中原一直以来坚持服务“本土化”策略，以各地区的优质服务来打造我们的行业品牌。

　　目前，我们全国范围内拥有27个分支机构。直接服务的范围覆盖了大多数的一级城市（除了西藏、青海、宁夏、内蒙、海南5省区),而在以上5省、自治区我们都设立了办事处来直接提供服务。今年，我们将挑选一批二级城市（也叫计划单列市）建立分公司。

　　有了完善的渠道，要有好的服务内容等”软”的硬条件，服务人员的素质成了重中之重。东方中原在成立分公司的同时注重员工的培训。目前，每个分公司售后体系中会保证至少有1名拥有2个认证（信息产业部认证和松下内部认证）的工程师，大的城市会有最多到9名维修工程师。可以提供DLP与LCD的入门机到专业机的芯片级维修服务。

　　有了专业人员和“本土化”服务的保障，我们对服务做了制度上的保障。对所有的维修，我们保证24小时内提供一个解决方案给用户，72个小时兑现承诺（如果不能及时维修，将为用户提供备用机）。同时，提供上门服务，如客户在偏远地区，可提前预约安排时间上门。另外，每年我们有不等次数的松下投影机售后服务月，根据采购名录，每个分公司会派出工程师走访客户，为客户提供除尘、培训、维护等服务，防患于未然。

　　在培训方面，根据经验，我们会提供精简、扼要的使用事项说明页，使用户一目了然，并通过分公司为客户提供使用培训，对于大的项目会提供集中的使用培训。

　　在耗材方面，我们将保修期延长至三年，同时可以提供有偿的到期续保，使用户省心、省力。

　　凭借服务至上的理念，遍布全国的服务网络，百多名专业工程师队伍和每个分公司都拥有的芯片级维修服务能力，东方中原实现了售后服务部门的独立“盈利”，不仅从实实在在的经济层面，更长远的是我们品牌的打造。我们的服务在行业领域创下了真正意义上的“服务创造价值”。