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　　在银行中间业务利润不断提升的今天，基本没有多少议价空间的保险公司，代价自然也在不断增加，“保险公司都依靠银保冲规模，有些保险公司尤其是小型保险公司，除了向银行正常支付手续费外，还会账外再给一笔费用，”上海某寿险公司银保渠道相关负责人对 《每日经济新闻》记者表示，这笔“小费”用意很明显，为了做渠道，同样的关系，谁给的多，谁就卖的多。

　　记者通过对几家寿险公司和分析师的采访了解到，一方面是保险公司对银行提高手续费表现出的无耐和忧虑，另一方面则是保险公司离不开银行庞大的销售网点。对外经贸大学保险法与社会保法研究中心教授于海纯在接受记者采访时说，“保险公司一定要同银行合作，销售永远是保险公司重视的主题。”

　　保险公司没有话语权

　　去年8月，由上海保险同业公会牵头要求上海寿险公司执行 《上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺》，明确不能擅自提高银保业务费率。其中规定投连险、万能险产品手续费一律以3.3%为上限，趸缴分红险、普通寿险、健康险手续费上限根据5年期以下(含)、5年期以上分别为3%和3.3%，期缴健康险手续费上限5年期、5年期以上、10年期以上分别为12%、14%、20%，期缴分红险和普通寿险同样根据年期分为5档，最高为10年期以上的15%。

　　但该承诺并非法规，今年年初在上海市场发生过个别寿险公司的银保手续费远远超出《自律承诺》约定的现象。“银行都比较强势，保险公司不会去跟银行 ‘讨价还价’，保险公司没有什么话语权”，上述银保渠道负责人对记者说。

　　据了解，强势的银行也并不一定对自律公约买账。上海一家国资保险公司已经与某国有大行上海分行在去年底闹翻，导火索便是银行要提高手续费率。去年更有银行公开提出设置网点“包场费”的做法，实际上等于变相提高了手续费。

　　为销售离不开银行

　　根据保险三巨头一季报公布的数据显示，中国人寿(24.00,-0.70,-2.83%)和中国太保(22.27,-1.20,-5.11%)手续费支出分别为19538万元和5070万元，中国人寿同比略增2000多万，而中国太保去年一季度手续费支出仅为2231万，增长近一倍，与其保费规模增长吻合。

　　于海纯在接受记者采访时说，“对于银行来说，既然借助他们的网点来销售，就要支付手续费，这看似也是合理的，对于保险公司来说，既然要通过银行销售，就要 ‘听命行事’。不过手续费的提高，最终利益受损的是投保人。”于海纯指出，由于保险行业协会牵头签署的公约并不是法律，没有强制执行的效力，在实际操作中，擅自抬高手续费根本不足为奇。他表示，既然这是“两厢情愿”的“交易”，不如放开银保市场的代理手续费率，让保险公司和银行自主协商代理手续费标准，并全部归入“公对公”的手续费大账，这样或许可以使市场化竞争更加透明化。

　　靠银保冲规模暗藏风险

　　保险公司现在的策略是，用银保冲规模，用投资收益来来弥补银保费差损，保险公司似乎不担心如果投资收益不好而带来的风险，“通常大型保险公司经营比较稳定，保险公司投资不一定只有股票，比如投资基础设施建设、京沪高铁等，小公司也有自己的办法，比如缩短产品期限等，总之想靠银保冲保费冲规模，每个公司都有自己的办法。”上述银保渠道负责人对记者表示。

　　于海纯对记者说，保险公司不能过度依赖银保，可以通过投资收益来弥补银保费差损，“但是投资的选择很关键，如何使庞大的资金发挥巨大的作用，尤其是在中国市场投资，需要格外谨慎。如果投资失败，还有可能影响公司的偿付能力。所以除了银保外，保险公司还是应该多发展个险业务、电话营销、网络营销，这样才会使公司更有价值。”

　　京华山一国际(香港)有限公司保险研究员夏平在接受记者采访时说，“每个保险公司都会注重个险代理人渠道的销售，但银保还是保费收入的重要销售渠道之一。银保产品的利润率虽然比较低，但因它规模大等因素，对保险公司还是有正面的贡献。仅从投资的保费收入两方面来看，保险公司的经营压力比去年更大了。”

　　上海某寿险公司相关负责人对记者透露，“现在个别保险公司正在试运营银保渠道的‘顾问型销售’”。他表示 “这有可能是未来的发展趋势。”

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