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　　一、对待犹豫不决型的人

　　特点：

　　1、有一贯的托辞和借口；

　　2、经常被新出现的问题所左右(如竞争对手的某一个优点等)。

　　对策：

　　1、找到客户犹豫的原因。

　　2、试探拍板人的真实想法(如先不否定他的某个观点，如倾向竞争对手)。

　　3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑(价格、效果、服务等)方法：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权。

　　4、罗列各种方案(包括服务等)，与竞争对手的比较，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难对付。

　　5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。

　　6、罗列与我们合作的所有优点及远景。

　　7、给双方合作制定时间计划表。

　　二、对付恋眷不舍型的人

　　特点：

　　1、若即若离，既不给予肯定也不给予否定，工作得不到进展。

　　2、对于签约合作的事情，拒绝讨论，又不愿离开，好象有重重顾虑，又好象考虑周密。

　　对策：

　　1、针对这种人，我们一定要让拍板人明白，只有把问题摆出来才能获得解决。

　　2、提出最针对性、最实质的问题，不可给拍板人回避问题的机会。

　　3、多谈相关成功案例，多谈合作诚意，多拉关系。

　　4、导演角色，减少对方决策风险。

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