10492 销售管理学大纲（高纲1817）（2026年4月考试用）

本文内容仅供参考，包含费用、分数等具体信息以本省教育考试相关部门公告、院校公告、报名系统提示为准。

2026年准备参加江苏省高等教育自学考试销售管理学（课程代码10492）的考生注意啦！这可是市场营销专业的重要专业课，对培养销售管理人才意义重大。

课程性质与要求：《销售管理》是建立在管理学和市场营销学理论上的理实一体课程，以销售经理职责为主线，涵盖销售规划、团队组建、过程指导和客户关系维系等内容。它能解决销售管理者知识储备和技能操作问题，但知识点多、原理理解有难度，需结合市场营销学和管理学基础理论及实际来掌握。课程基本要求是掌握销售规划、团队、过程和客户关系等相关内容，且与市场营销学、现代推销学等课程相互衔接。

课程内容与考核目标：课程分四个单元，从制定销售规划到维系客户关系。每个单元各章节都有具体内容、学习目的和考核知识点。比如制定销售规划单元，包括制定销售计划、划分销售区域、建立销售渠道和策划促销方案等；组建销售团队单元涵盖销售团队规划、人员选拔培训、激励以及考评与薪酬等；指导销售过程单元有销售准备、拜访客户、促成交易和货品管理等；维系客户关系单元涉及客户关系管理、信用管理、服务管理和重点客户管理等。考核要求分领会、掌握和熟练掌握三个层次。

自学与考试安排：本课程使用的教材是《销售管理》（第5版），由李先国、杨晶、梁雨谷主编，中国人民大学出版社2019年出版。考试命题对不同能力层次要求的试题占比为：“领会”20%，“掌握”40%，“熟练掌握”40%；试卷难易程度分四类，比例约为1：4：4：1。考试题型可能有单项选择题、名词解释题、简答题、论述题和案例分析题，采用闭卷笔试，时间150分钟，百分制，60分及格。具体安排以官方发布为准。