2026年自考《现代谈判学》重要考点复习资料汇总

本文内容仅供参考，包含费用、分数等具体信息以本省教育考试相关部门公告、院校公告、报名系统提示为准。

2026年自学考试报名已经开始，不少自考考生都已投入备考状态。下面就为大家汇总自考《现代谈判学》的重要考点复习资料。

自考名词解释

经济贸易谈判，也就是经贸谈判，是人们为实现经济利益目标，明确权利义务而开展的谈判。科学技术谈判，即科技谈判，是当事人就技术开发等问题确定权利义务的谈判。政治谈判是政府等主体就内政和国际关系等问题确定利益、改善关系、协调行为的谈判。军事谈判是军事组织就宣战、停战等问题进行的谈判。

需要是客观需求在人脑中的反映；动机是促使人满足需要的驱使；行为是人体受环境影响的外在反应。群体规范是保障群体目标实现、约束成员行为的准则。文饰是自欺欺人地为自己辩解的心理行为；投射是以己度人的心理行为；移置是迁怒他人的行为；压抑是隐藏潜在观念等的心理行为；角色饰演是有意识表现自己的心理行为；激励是激发潜力追求目标的过程；目标价值是对预期目标的评价；期望概率是对实现目标可能性的估计。

自考选择题

现代谈判学重点涉及经济、科技、政治、军事谈判。货物买卖谈判是关于转移标的物所有权和支付价款的谈判；建设工程谈判分勘察、设计、施工谈判，是承包方与发包方就工程建设和价款问题的谈判；承揽定做谈判是承揽方与定做方就工作要求等的谈判；融资租赁谈判是出租方等就租赁物相关问题的谈判。

科技谈判分技术开发、转让、咨询、服务谈判。技术开发谈判是确定新技术等研究开发权利义务的谈判；技术转让谈判涉及专利等转让问题；专利实施许可谈判按范围分独占、排他、普通许可；技术秘密转让谈判是关于技术秘密成果等的谈判；技术咨询谈判是为特定技术项目提供论证等并支付报酬的谈判；技术服务谈判是解决特定技术并支付报酬的谈判。

自考考试要求

考试题型有单项选择、多项选择、名词解释、简答、论述和案例分析六种。试题对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占20%，领会占30%，简单应用占30%，综合应用占20%。答卷时间为2.5小时，评分采用百分制，60分为及格线。具体安排以官方发布为准。