2026年河北自考《现代谈判学》练习试题五

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大家在备考2026年河北自考《现代谈判学》时，多做练习试题能帮助巩固知识。下面就来看看这份练习试题。

名词解释

需要：是自然和社会客观需求在人头脑里的反映。动机：是促成人们满足需要的驱使和冲动。行为：是人体受环境影响产生生理或心理变化的外在反应，是人们表现出的所有动作的统称。群体规范：是保障群体活动实现目标，统一成员信念、约束成员行为的准则。文饰：是制造理由借口，自欺欺人地为自己辩解的心理行为。投射：是以己之心度他人之腹来掩饰内心冲突的心理行为。移置：是转移内心冲动方向，拿别人当出气筒的行为。压抑：是把潜在观念、情感等藏于心底，不让其外显的心理行为。角色饰演：是主体通过有意识行为表现自己的心理行为。激励：是激发鼓励，使内在潜力发挥，为实现目标努力的过程。目标价值：是对预期目标的重视程度或评价高低。期望概率：是对实现预期目标可能性的估计。

选择题

需要是人类行动和谈判的基础。需要有对象性、周期性、条件性。动机有原发性、潜伏性、实践性。一个人的行为动机受最重要的需要支配，强烈稳定的动机是主导动机。由动机引发的行为是动机性行为。产生谈判动机的因素有内部动力和外部动力，外部条件有目标引力和外界压力。动机对行为有启动、引导、促进和调整作用。影响谈判主体行为的因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。常见的心理防御行为有文饰、反向、投射、移置、压抑等。洛克认为目标可从具体性、难度、可接受性三方面分析。激励要针对对方谈判动机。

简答题

需要、动机和主体行为关系密切，行为动机受重要需要支配，行为由动机引起并受其支配，动机是行为产生的原因。谈判主体行为有主动性、因果性等特征。价值观影响行为的目的、过程、结果和程度。个体意识影响行为的选择、监督和控制。群体规范影响整体观念、认识标准等。心理预防行为如文饰、反向等对行为有影响。预测主体动机可通过内部动力、外界压力等途径。预测主体行为可根据行为特征、影响因素等依据。激励过程理论包括期望理论、目标理论、强化理论。激励要遵循针对、结合、强化原则。实施激励可兼顾相关方利益、满足主体客观需要、提高主体对满足需要的认识。具体安排以官方发布为准。