10492 销售管理学（高纲1660）2026年1月考试大纲解读

本文内容仅供参考，包含费用、分数等具体信息以本省教育考试相关部门公告、院校公告、报名系统提示为准。

对于准备在2026年初冲刺江苏省高等教育自学考试市场营销专业的考生来说，《销售管理学》（课程代码10492，大纲编号高纲1660）是一门绕不开的核心专业课。它融合了管理学与市场营销学的理论，又紧扣销售实务，需要考生既懂原理又通方法。2026年1月的考试依旧会沿用李先国、杨晶编著的《销售管理》（第四版）作为指定教材，大纲覆盖从销售计划到货品管理的十六个章节，内容体系相当完整。

课程核心框架与高频考点

大纲将知识点划分为“领会”“掌握”“熟练掌握”三个层次，其中后两者合计占考核比重的80%，是复习的主攻方向。从销售计划的制定、销售预测的方法、销售定额的分配，到销售区域的设计、时间与费用管理，再到渠道模式选择、促销组合决策，几乎涵盖了销售经理日常工作的全貌。需要格外留意的有销售预测过程、销售量定额设置、销售预算编制、客户忠诚度解决方案、信用政策制定、应收账款管理、销售人员的激励与薪酬制度、窜货成因与治理等，这些内容不仅在试卷上反复出现，也是实际工作中能直接上手的工具。客户关系管理、重点客户管理、销售方格理论、FABE介绍法等经典模型，每年都会以不同题型出现，务必吃透。

考核方式与题型分布

考试采取闭卷笔试，时长150分钟，满分100分，60分及格。试卷对不同能力层次的考查比例大致为：领会层次占20%，掌握层次占40%，熟练掌握层次占40%。从难度上看，容易题、较易题、较难题、难题的比例约为1:4:4:1。题型可能包括名词解释、单项选择、多项选择、判断、简答、论述和案例分析，其中选择与判断侧重基础概念，简答和论述要求系统阐述，案例分析则常结合真实场景考查运用能力。建议在复习时，对“熟练掌握”要求的内容多进行案例演练，避免死记硬背。

高效备考建议

教材虽厚，但大纲已明确框定范围，复习时不妨以纲为纲，先吃透每章的“熟练掌握”知识点，再向外拓展到“掌握”部分。对于在职考生，利用碎片时间把重点章节的框架图做出来，结合近三年真题查漏补缺，效果会更扎实。2026年1月的考试预计在当月上旬举行，具体时间要留意省教育考试院的公告。备考时，一切以官方发布为准，合理安排节奏，这门课拿高分并不难。