2018年自考现代谈判学复习资料

2023-08-08 来源：中国教育在线

为了让选择现代谈判学的考生能够更好的复习和备考；小编整理了自考现代谈判学复习资料，供考生参考。

西方的谈判理论简介

一、名词解释

1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。

2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定了基础。

3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。

4、谈判实力理论：价格——质量——服务——条件——价格。

二、选择题

1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。

2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。

3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。

4、衡量谈判方法的标准：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关系。

5、原则谈判法的过程可以分为：分析、计划、磋商三个阶段。

6、影响判断的四种障碍：武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决。

现代谈判学复习知识点

1、谈判人员的道德修养应该做到什么?

(1)立场坚定

(2)法纪严明

(3)作风民主

(4)廉洁正直

(5)坦诚守信

(6)勇于奉献

2、谈判人员的知识结构有哪些方面?

(1)谈判的基础理论知识

(2)谈判的主要实务知识

(3)相关基础学科知识

(4)相关行业基础知识

3、谈判人员的能力结构包括哪些内容?

(1)观察

(2)想象

(3)记忆

(4)交际能力

(5)表达能力

(6)推断能力

《现代谈判学》复习内容

1、需要理论的内容有哪些?

(1)需要理论在谈判过程中的应用

(A)在谈判的开始阶段。应该使谈判人员的两个最低层次(即最受重视)的需要-生存和安全的需要得到满足

(B)在谈判交流磋商阶段，应该注意谈判人员的社交需要和尊重的需要得到满足

(C)谈判过程中重视需要的不同层次，首先满足低层次的需要，同时也要顾及对方的实际需要

(2)需要理论在谈判策略中的应用

(A)谈判的三个层次：(a)个人间的谈判；(b)组织间的谈判；(c)国家间的谈判

(B)不同适用的方法：

(a)谈判者顺从对方的需要

(b)谈判者使对方服从其自身的需要

(c)谈判者同时服从对方和自己的需要。

(d)谈判者违背自己的需要

(e)谈判者损害对方的需要

(f)谈判者同时损害对方和自己的需要

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